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Gli alberi e la foresta

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“Ho scelto voi perché siete brave persone che s’impegnano, perché siete un’impresa familiare, e perché in fondo nel mio animo mi sento italiano, anche se nel lavoro non lo sono”. E’ così che i miei clienti si sono sentiti rivolgere dall’Amministratore Delegato della multinazionale con la quale collaborano da un paio d’anni una proposta importante: diventare il centro della rete di vendita della multinazionale su tutto il territorio italiano. In altre parole, la piccola impresa familiare umbra per la quale lavoro da qualche tempo potrebbe divenire il punto di riferimento in Italia per l’intero mercato dei macchinari ad alto valore aggiunto prodotti dalla multinazionale (prezzo medio tra i 300 e gli 800mila euro l’una).

Lusingati e preoccupati, i miei clienti si sono rivolti a me per mettere in piedi un programma di coaching per il personale che dovrà occuparsi delle vendite: come prepararsi di fronte a questa importante sfida? Come sviluppare le competenze che servono? In altre parole, la domanda (legittima) che mi hanno posto i miei clienti è: come sviluppare dei venditori di successo in un settore contiguo, ma comunque diverso da quello nel quale l’impresa ha operato negli ultimi decenni?

Dal mio punto di vista, la questione va vista invece da una prospettiva leggermente diversa: come fare in modo che questo importante passaggio nella vita dell’impresa (e della famiglia!) mantenga la promessa di diventare un trampolino di lancio per la nuova generazione di imprenditori? Purtroppo (per le aspettative dei miei clienti) il coaching è qualcosa di diverso da un pacchetto di formazione preconfezionato ed io, per contratto, non posso che svolgere il mio ruolo cominciando dal mettere in questione i presupposti impliciti delle decisioni. Invece di disperdere la nebbia con certezze granitiche, non posso che renderla (temporaneamente) più fitta aggiungendo altre domande, altri dubbi, scoprendo i paradossi nascosti nella situazione, fintanto che la nebbia della simulazione non diventi almeno pari a quella che c’è nella realtà.

Mi spiego: certo, essere riconosciuti come meritevoli di essere i rappresentanti unici per l’Italia di un’importante multinazionale è una bella soddisfazione, oltre che una bella opportunità, ma siamo in grado di gestire questa relazione al meglio, o rischiamo di diventare una soluzione perfetta per trasformare i costi fissi della multinazionale in costi variabili? Al di là del fatto di “prendere l’ascia e cominciare a far legna” commercializzando i prodotti della multinazionale, siamo consapevoli del tipo di sfida rappresentata dal “conoscere la foresta”, cioè dall’entrare in relazione con una multinazionale e con le sue specifiche dinamiche aziendali, decisionali, organizzative, logistiche? Ad esempio: il rapporto tra risorse e responsabilità affidateci dalla multinazionale è equo, equilibrato e ci consente di fare ciò per cui siamo stati coinvolti, oppure rischiamo di “partire in motorino per la Parigi Dakar”? Certo, l’opportunità è grande, dal punto di vista di una piccola impresa familiare umbra, ma da quello della multinazionale c’è la disponibilità a sostenere una porzione dei costi (economici, strategici, umani) di questo cambiamento? Ad esempio: quali sono le strategie di marketing e vendita adottate finora dalla multinazionale, e sulla base di quale valutazione è stato deciso di abbandonarle, per scegliere la piccola impresa umbra come centro della rete italiana? La multinazionale è disposta a condividere dati, informazioni, conoscenze col suo “partner” italiano relativamente al mercato, alle strategie vincenti e agli esperimenti falliti? E’ disposta a sostenere l’identificazione e parte del costo di sviluppo delle competenze necessarie? L’autonomia del partner italiano è limitata a sostenere i costi relativi alla creazione e al mantenimento di una rete di vendita in Italia, oppure si estende anche alle decisioni su quale forma questa rete debba assumere, chi ne faccia (o meno) parte, e le strategie da implementare? In sostanza, c’è una “contropartita” dal punto di vista della multinazionale oppure di tratta di un gioco in cui non ha nulla da perdere e tutto da guadagnare? Insomma, visto da fuori può sembrare un altro “giorno di ordinaria follia da coach”: dopo tre ore di riunione non abbiamo nemmeno cominciato ad affrontare la questione di come sviluppare competenze di vendita nel personale. Ma d’altra parte, non è forse follia non vedere la foresta perché ci sono troppi alberi?

 

AngeloFanelli

 

*Ex docente Bocconi ed ex professore di Management e Risorse Umane in diverse business school statunitensi ed europee, AngeloFanelli è nato a Perugia, dove vive e scrive libri (tra cui molto successo ha avuto il pamphlet ironico contro la globalizzazione intitolato “Fate Poco. Ovvero come un anziano settantaduenne mi convinse a mollare la gestione delle Risorse Umane per cercare una gestione umana delle risorse” (ed. liberopensatore.it, 2011), favole per bambini, spettacoli teatrali, e prodotti multimediali. Il suo ultimo libro uscito nel settembre 2017 si intitola “A Casa dello Yogi. Esperienze di yoga nell’ashram italiano” (ed. liberopensatore.it). Professionalmente, Angelo (www.communicationskill.it) lavora da anni come coach di comunicazione in inglese e francese e consulente aziendale.

 

 

PS per chi avesse difficoltà con le domande retoriche, esplicito alcune conclusioni: per sviluppare venditori di successo è prima di tutto necessaria una chiarezza di fondo sulla visione e sulle strategie di business dell’impresa, cioè un’idea più chiara possibile di cosa dovrà essere l’impresa tra 5-10 anni e sul come arrivarci muovendosi in un settore nuovo. Per evitare sogni ed incubi, è essenziale impiegare le nostre capacità di analisi razionale al meglio, tenendo sotto controllo l’emotività. Ragione ed emozione, se ben dosate, possono aiutarci non solo nelle relazioni “basse”, con il cliente finale, ma anche in quelle “alte”, con partner dotati di molta più forza contrattuale dell’impresa. Per gestire efficacemente il basso occorre saper gestire efficacemente l’alto, e non darlo per scontato (gli americani usano la curiosa espressione “to wag the dog” a questo proposito). Per interagire efficacemente con una multinazionale estera occorre costruire una relazione dialettica. Da qui, costruire un programma di sviluppo delle competenze dei venditori diventa molto più facile e potenzialmente utile.

Appunti di comunicazione inefficace....

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Continui pure la sua ricerca ...altrove, continui pure il suo “cazzeggiamento” su internet , fb, etc etc, tutte cose che a noi che lavoriamo veramente come si faceva molto (ahimè) tempo fa non appartengono”.

Che diresti se un’azienda rispondesse così ad un tuo feedback sui problemi riscontrati nel loro sito internet? Si tratta, ahimé, di una risposta reale, giunta al sottoscritto da un produttore umbro di farina biologica dopo che, sconsolato, avendo cercato invano sul sito di questa azienda i prezzi dei loro prodotti, o la possibilità di acquistarli online, avevo inviato una mail per evidenziare la scarsa utilità del sito. Da cliente frustrato, oltre che da supporter convinto dell’economia locale, pensavo che un feedback di questo tipo da parte di un cliente avrebbe perlomeno avuto un’utilità per l’azienda ed invece ne ho ricevuto una serie di risposte dall’umbro (ed umbratile) imprenditore offeso secondo cui, in sostanza, fare delle osservazioni ad un’impresa equivale ad essere dei “cazzeggiatori nullafacenti ” che si divertono a perdere tempo su internet e a disturbare “chi lavora veramente” (sic).

Da coach di comunicazione, da umbro, e da ex docente in svariate business school italiane europee e statunitensi (tra cui la SDA Bocconi, dove ho lavorato come docente dal 1994 al 2002) un paio di cosette su come NON condurre un business credo di essere qualificato a dirle. E, magari, a proporre una lettura del perché l’Umbria lavora forse molto, ma veramente male. E quindi rimane perennemente al palo. Non voglio qui fare un processo, ci mancherebbe, né mettermi in cattedra. Ma (ed è un grosso ma) credo che sia importante cominciare ad evidenziare cosa NON funziona nella nostra regione. Magari ragionandoci un po’, e magari (magari!) costruendo delle strategie per superare i problemi invece di nascondersi dietro un dito.

Nel caso in questione, mi sembra che il limite principale sia la non comprensione da parte dell’imprenditore umbro di alcuni meccanismi chiave dell’agire economico. Non voglio generalizzare, ovviamente, ed il caso che propongo è solamente un esempio; tuttavia, siccome a questo esempio potrei aggiungerne decine di altri simili, penso si possa fare qualche considerazione. Anche perché sono tutte esperienze accomunate da un paio di elementi che a mio parere appartengono alla nostra cultura e che sarebbe il caso di cambiare, o comunque smussare se si cerca di far vivere (o sopravvivere) un business o, a maggior ragione, l’economia di una regione, la nostra.

Il primo elemento è la tendenza, tipicamente umbra, a sentirsi offesi da qualunque commento negativo o critica, e l’altrettanto diffuso riflesso condizionato di evitare la sostanza della critica e rispondere attaccando la persona. Se dal punto di vista psicologico questa può essere una buona strategia per mantenere intatto il proprio senso del sé, non è certo una buona strategia sul piano economico, per conquistare clienti, o, magari, per ottenere informazioni utili a migliorare il proprio business model. A maggior ragione in un’epoca come la nostra, sempre più incentrata sul feedback e sul passaparola. Un cliente insoddisfatto, insegnano nei corsi di marketing del primo anno alla Bocconi, è un cliente che farà danni per molto tempo all’immagine, alla reputazione, e alla sopravvivenza di un business. Certo, accettare i commenti negativi ha un prezzo: a nessuno piace essere criticati, specie se la critica tocca un’attività nella quale abbiamo investito emotivamente, oltre che economicamente. Ma possiamo pensare di essere in grado di proporre la nostra Umbria a consumatori, turisti e partner economici se non siamo nemmeno in grado di interagire in maniera intelligente, trasformando magari una critica pungente in un’occasione per attirarlo, il cliente, invece di scacciarlo in malo modo? Sia ben chiaro, non accuso nessuno. Semplicemente, da coach di comunicazione, credo che se siamo alla ricerca di cause dell’isolamento economico della nostra regione dobbiamo guardare al nostro basso livello di capacità comunicative. Per poter stare sul mercato, specie quello che esiste al di fuori dalla nostra regione, è necessaria una capacità di comunicazione più efficace di quella dell’imprenditore medio – che sarà certamente impegnato più di 20 ore al giorno a far funzionare la propria azienda, ma che in cinque secondi è in grado di buttare al vento gli sforzi di anni.

Il secondo elemento è la mancanza di ascolto, anche questa un tratto tipico, a mio parere di noi umbri. Condurre un business significa interagire con l’altro, e sempre più spesso si tratta di un Altro che non condivide con noi una cultura basata sul parlare fuori dai denti, o sul dare libero sfogo alle proprie esplosioni emotive. In questi casi, interagire senza ascoltare, senza prendersi il tempo di porsi delle domande, senza “mettere in pausa” il proprio lato emotivo per qualche secondo, può rivelarsi molto controproducente.

Certo, si tratta di un esercizio non semplice che richiede un’intenzione esplicita a migliorare i propri stili di comunicazione, oltre che delle tecniche adatte a modificare quelle “abitudini comunicative” inefficaci e sostituirle con un diverso set di competenze. Per fare un esempio, da qualche tempo sto aiutando un cliente che lavora per un’importante (e molto rigida) organizzazione governativa a sviluppare la sua capacità di comunicare in inglese all’interno di team multiculturali. Una delle conclusioni alle quali siamo giunti è che per raggiungere questo obiettivo sia necessario “mettere in pausa” l’abitudine (sviluppata in anni di carriera e diffusa a tutti i livelli dell’organizzazione) a comunicare in modo stereotipato, senza esporre le proprie opinioni, né mostrare reazioni emotive alle interazioni con i colleghi. Questa “proceduralizzazione” della comunicazione, abbiamo concluso, è il principale ostacolo al miglioramento della comunicazione in inglese del mio cliente, la quale richiede espressività, a partire dall’aspetto fisico, per passare a quello dei toni di voce, e, via via, agli aspetti della semantica, e della creatività (gli esercizi che abbiamo costruito insieme si stanno rivelando, a detta del mio cliente, oltre che utili anche molto divertenti e liberatori).

Insomma, per tornare al tema del pezzo: è forse ora di smetterla di puntare il dito su cause esterne alla crisi economica dell’Umbria e cominciare a guardarsi in casa. E’, forse, ora di cominciare ad essere un po’ meno “umbratili” ed aprirsi finalmente a tutto quel mondo che sta fuori dai confini ristretti della nostra magnifica ed amata regione.

(Per completezza, riporto il testo integrale dello scambio di email avuto con l’imprenditore umbro così che ciascuno possa farsi una sua propria opinione in merito)

 

AngeloFanelli

 

*Ex docente Bocconi ed ex professore di Management e Risorse Umane in diverse business school statunitensi ed europee, Angelo Fanelli è nato a Perugia, dove vive e scrive libri (tra cui molto successo ha avuto il pamphlet ironico contro la globalizzazione intitolato “Fate Poco. Ovvero come un anziano settantaduenne mi convinse a mollare la gestione delle Risorse Umane per cercare una gestione umana delle risorse” (ed. liberopensatore.it, 2011), favole per bambini, spettacoli teatrali, e prodotti multimediali. Il suo ultimo libro uscito nel settembre 2017 si intitola “A Casa dello Yogi. Esperienze di yoga nell’ashram italiano” (ed. liberopensatore.it). Professionalmente, Angelo (www.communicationskill.it) lavora da anni come coach di comunicazione in inglese e francese e consulente aziendale.

 

Da: A F [mailto:]
Inviato: martedì 31 ottobre 2017 11:46
A: info@____.it
Oggetto: Un piccolo feedback sul sito

 

Salve,

sono un (ex-potenziale) cliente di [azienda biologica umbra], sto cercando della semola di grano duro e sono andato sul vostro sito, che ho trovato assolutamente inutile. Non solo manca qualunque indicazione sui vostri prodotti (scrivere che avete pane farina e olio è come non scriverlo, scusate, ma per chi cerca prodotti specifici è assolutamente insensato), sui tipi di farina che vendete, sulle pezzature, ma anche e SOPRATUTTO sui prezzi! Forse il vostro intento col sito è quello di avere una vetrina su internet e non di vendere, nel qual caso mi scuso e continuo la mia ricerca di mulini altrove.

Buona giornata.

Angelo Fanelli Perugia

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 From: [azienda biologica umbra] <info@_____.it>
Sent: Tuesday, October 31, 2017 12:39 PM
To: 'A F'
Subject: R: Un piccolo feedback sul sito

 

Continui pure la sua ricerca di mulini altrove, continui pure il suo “cazzeggiamento” su internet , fb,etc etc, tutte cose che a noi che lavoriamo veramente come si faceva molto (ahimè) tempo fa non appartengono. Mi raccomando continui la sua ricerca senza voltarsi indietro.

Tanto era dovuto. Distinti saluti.

[Imprenditore dell’azienda biologica umbra]

329*****

(come vede io mi firmo e lascio il mio recapito telefonico)

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 Da: A F [mailto:]
Inviato: sabato 4 novembre 2017 12:55
A: [azienda biologica umbra]
Oggetto: Re: Un piccolo feedback sul sito

 complimenti per la finezza. D'altra parte bisogna sempre ringraziare un consumatore che da un feedback. 

Angelo Fanelli 348-****** Perugia.

 In bocca al lupo

 

-------- Messaggio originale --------
Da: [azienda biologica umbra]<info@______.it>
Data: 04/11/2017 14:25 (GMT+01:00)
A: 'A F' < >
Oggetto: R: Un piccolo feedback sul sito

Non perda più il suo prezioso tempo per dare feedback sul mio sito o sulla mia azienda, purtroppo per lei e per fortuna per me, non riusciamo a soddisfare le richieste dei nostri clienti reali e potenziali .

Cordialmente la saluto e se ha una mezz‘oretta, invece di scrivere noiosi feedback, venga a vedere una realtà vera e concreta come la nostra.

Buone cose.

[Imprenditore dell’azienda biologica umbra]

------

 Da: A F [mailto:This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.]
Inviato: domenica 5 novembre 2017 08:27
A: [azienda biologica umbra]
Oggetto: R: Un piccolo feedback sul sito _____

 A quanto pare il mio feedback non é poi cosi noioso se ha suscitato un torrente di insulti da parte sua. In ogni modo non la disturbo più mi scuso e la rassicuro: se avessi mezz'ora di tempo non la spenderei per avere il piacere di fare la sua conoscenza.  Buon viaggio

  ----

Da: [azienda biologica umbra]<info@------it>

Sun 11/5/2017, 8:16 AM

You;

Magari se rileggesse bene si accorgerebbe che non ho insultato nessuno. Comunque sia mi sembra una saggia decisione non disturbare chi lavora venti ore al giorno.

Saluti.

[Imprenditore dell’azienda biologica umbra]

Riparare la gomma continuando a pedalare...

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Muovere i primi passi in un percorso di apertura all’estero parte dalla constatazione di un’esigenza, quella di apprendere o migliorare una lingua (tipicamente, l’inglese). Nel mio lavoro di coach di inglese e francese, nell’ultimo anno ho osservato un aumento di richieste da parte di adulti che, dopo dieci o vent’anni di lavoro in Umbria si trovano improvvisamente a dovere (a volere!) apprendere l’inglese per riqualificarsi, e per essere in grado di interagire con clienti esteri. Che si tratti di guide turistiche, autisti di vetture con conducente, ingegneri, imprenditori, manager, o titolari di agriturismo, queste persone sono in genere accomunate da diversi tratti. Il primo, la constatazione della progressiva ed inevitabile impossibilità di continuare il proprio lavoro con le modalità di sempre. Molto spesso, questa constatazione ha il sapore dello shock: “ma come, dopo una vita intera di sforzi per costruirmi un lavoro ed una posizione devo rimettere tutto in discussione? Come posso, alla mia età, anche solo pensare di rimettermi sui banchi di scuola?”. Questo shock, sempre più diffuso, non può che generare ansia, incertezza, dubbi, paura (in alcuni casi, depressione, sconforto, e questo è purtroppo l’enorme prezzo umano che la crisi attuale sta esigendo dalle persone).

Nel mio lavoro di coach, questo è il primo passo in assoluto: comprendere questo fenomeno per sviluppare delle strategie di risposta e di azione. Capire, intanto, che si tratta di un fenomeno del tutto naturale: ciascuno di noi è alla ricerca di stabilità, di sicurezza, di punti di riferimento certi sui quali contare per non affogare in quel mare tempestoso che è il mondo del lavoro del 21° secolo: trovarsi a “buttare a mare la zavorra” non può che far nascere un notevole insieme di dubbi, perplessità, incertezze.

L’aspetto interessante, però, è che questo “guardare nel gorgo” diventa, con un metodo appropriato, una risorsa per uscirne e per rimettere la propria barca in condizioni di navigare. Quale metodo? Certamente non rimettendosi sui banchi di scuola: un’altra condizione che accomuna molti dei clienti che si rivolgono a me è quella di essere obbligati a “far crescere delle nuove coltivazioni continuando ad occuparsi di quelle vecchie”, come il potenziale cliente che ho incontrato recentemente, un accompagnatore turistico di mezza età il cui lavoro lo impegna per 40-50 ore settimanali e che ha compreso l’esigenza di indirizzare i suoi servizi ai turisti esteri in visita a Perugia e quindi di sviluppare una competenza di base di inglese che gli consenta di interagire efficacemente con questo nuovo mercato. In queste condizioni, è semplicemente impensabile il classico corso d’inglese – e per la mancanza oggettiva di tempo e, soprattutto, per un fenomeno di tipo motivazionale: come posso fare lo scolaretto per 4-8 ore la settimana quando sono già stanco, stressato, sotto pressione dagli impegni lavorativi e familiari?

La risposta che il coaching può offrire in casi come questo parte proprio dal risolvere il problema della motivazione: disporre delle energie necessarie per sviluppare nuove competenze, “riparare la gomma bucata continuando al tempo stesso a pedalare”. Sembra un paradosso ma non lo è se il percorso di sviluppo delle competenze è affrontato come un lavoro personalizzato, dove le attività messe in campo per apprendere l’inglese siano il più possibile vicine agli interessi (lavorativi o personali) del cliente. Sfruttare quello che chiamo “il fattore edonico”, in altre parole: fare qualcosa che ci da’ piacere. Un percorso di coaching quindi non può mai essere “standardizzato”, perché ciascuno è portatore d’interessi diversi. E non può “cadere dall’alto”, ma deve necessariamente essere il frutto di un dialogo e di un “contratto” tra il coach e il cliente. Qualcosa che viene costruito “dal basso”, e progressivamente, partendo dalle fondamenta (sembra assurdo, ma c’è anche chi costruisce le case partendo dal tetto), sviluppato poco a poco, fino a raggiungere l’obiettivo desiderato. Quando è possibile “negoziare” questo contratto direttamente in lingua inglese, il processo di coaching presenterà poi dei vantaggi innegabili su qualsiasi “pacchetto preconfezionato” di apprendimento della lingua: perché il “vestito” sarà stato fatto su misura e chi lo dovrà indossare avrà partecipato alla sua creazione. Con l’accompagnatore turistico, ad esempio, siamo riusciti ad individuare nella danza e nel contatto col turista estero due campi sui quali lavorare, e stiamo costruendo vere e proprie simulazioni nelle quali il sottoscritto, come coach, possa “interpretare i due ruoli del turista straniero in visita in Umbria e quello dell’“apprendista ballerino straniero” e il cliente possa, in inglese, simulare lo svolgimento del suo lavoro. A valle della simulazione, il coaching permette di riflettere sulle modalità concrete, effettive, di comunicazione del cliente mettendole a punto o, se necessario, ridefinendole in modo più profondo.

In questa fase, un aiuto importante viene dal processo di negoziazione degli obiettivi: stabilire dei traguardi il più possibile concreti, tangibili, misurabili da’ la possibilità di sapere dove si sta andando, di verificare i progressi fatti, di impegnarsi in una attività che è direttamente legata alla propria vita quotidiana e soprattutto, di tenere sotto controllo l’ansia che naturalmente il processo porta con sé. Alla fine del processo sarà necessario comprendere anche la natura fittizia degli obiettivi stessi…ma questa è un’altra storia.

 

AngeloFanelli*

 

*Ex docente Bocconi ed ex professore di Management e Risorse Umane in diverse business school statunitensi ed europee, Angelo Fanelli è nato a Perugia, dove vive e scrive libri (tra cui molto successo ha avuto il pamphlet ironico contro la globalizzazione intitolato “Fate Poco. Ovvero come un anziano settantaduenne mi convinse a mollare la gestione delle Risorse Umane per cercare una gestione umana delle risorse” (ed. liberopensatore.it, 2011), favole per bambini, spettacoli teatrali, e prodotti multimediali. Il suo ultimo libro uscito nel settembre 2017 si intitola “A Casa dello Yogi. Esperienze di yoga nell’ashram italiano (ed. liberopensatore.it). Professionalmente, Angelo (www.communicationskill.it) lavora da anni come coach di comunicazione in inglese e francese e consulente aziendale.

 

A Casa dello Yogi

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Può esserci una relazione tra mondo delle imprese e yoga?

Non è forse l’antica disciplina del subcontinente indiano qualcosa di “riservato” ai vari hippy, figli dei fiori e apocalittici vari del nostro tempo?

Come direbbe Di Pietro: “che c’azzecca?”.

C’azzecca, eccome.

Perlomeno per quanto riguarda il sottoscritto.

Approfitto della recente pubblicazione del mio nuovo libro, “A Casa dello Yogi: Esperienze di Yoga nell’Ashram Italiano” (edizioni liberopensatore.it) per stendere qualche riflessione in merito.

 

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Parto da una constatazione. Viviamo in nella cosiddetta “società della conoscenza”, dove purtroppo per “conoscenza” si intende prima di tutto conoscenza intellettuale: vale a dire, un insieme di cognizioni che, localizzate nella corteccia cerebrale, possono essere facilmente trasformate in “prodotti e servizi” attraverso il semplice uso di una tastiera (mi scuso per la semplificazione, chi volesse approfondire mi contatti e posso consigliargli diverse letture in merito).

Il punto che a volte dimentichiamo è che, purtroppo, non tutto può essere ridotto a questo livello di “conoscenza” e molto spesso ciò di cui sentiamo la mancanza nella nostra attuale società tecnologica è proprio qualcosa che trascenda da questo ambito.

Mi permetto di usare una storia citata dal grande neuro-scienziato V.S. Ramachandran nel suo libro “L’Uomo che Credeva di Essere Morto” (Mondadori 2012). Un antico mito indiano racconta che Brahma, il Dio della Creazione si trovò a mettersi le mani nei capelli poco dopo aver creato tutto l’Universo.

“Perché sei triste?”, chiese la sua consorte Saraswati. Purtroppo, pur circondato da fiori, uccelli, alberi, musica e la magnifica Gloria delle Amministrazioni Pubbliche Italiane, “gli uomini che ho creato non apprezzano affatto la bellezza della mia creazione, e senza questo apprezzamento, tutta la loro intelligenza non vale nulla” (il sospetto che forse sarebbe stato meglio fermarsi alla musica non sfiorò Brahma). Al che, la dea Saraswati reagì donando all’umanità l’arte. Il senso estetico, quindi, come “antidoto” o, se vuoi, come naturale riequilibrio di un mondo che non può essere fondato solamente sulle elucubrazioni intellettuali ma che ha bisogno di connettersi ad una sostanza, la bellezza, che incorpora non solo l’estetica, ma anche l’etica, la giustizia, e l’armonia.

Penso che a questo punto sia chiaro il succo del mio discorso: il buco nero del mondo contemporaneo, ed in particolare il mondo delle aziende, è una “genetica” diffidenza, quando non una vera e propria idiosincrasia, per tutto quello che non è misurabile, quantificabile, trasformabile in cifre e lettere tangibili. Uno degli elementi che appartengono a questo dominio è il corpo, e con esso l’equilibrio e l’armonia della persona che lo abita – e per questo è diventato quasi un archetipo della nostra società l’uomo di successo dal punto di vista professionale che vive una esistenza miserabile dal punto di vista familiare, sociale, amicale, quando non direttamente dal punto di vista della salute fisica e mentale.

Riconnettersi a questa dimensione – una dimensione dove non ci sono obiettivi da raggiungere, dove la velocità è meno importante della gentilezza, dove la non-violenza è privilegiata rispetto alla aggressività, dove la priorità è quella di uno sviluppo equilibrato e di un altrettanto paziente lavoro sulla guarigione dalle innumerevoli malattie che affannano il nostro tempo – può, paradossalmente, aiutare il mondo aziendale a crescere in modo più sano. E soprattutto, a fare in modo che chi quel mondo lo vive quotidianamente – i manager, gli imprenditori, i lavoratori, i sindacalisti (lasciamo da parte i politici, che si nutrono di altre materie) – possa prendere decisioni appoggiandosi ad un proprio equilibrio interiore fondato sulla serenità e sulla salute. Gli antichi latini dicevano “mens sana in corpore sano”, ed estendendo questo detto alla nostra società è impensabile una “società della mente” sana quando il corpo delle persone che la compongono è malato, stressato, afflitto da mille ed una condizioni patologiche.

Il libro A Casa dello Yogi parla di questo, e lo fa in prima persona perché dopo vent’anni come specialista di leadership e management mi sono trovato nella condizione di voler individuare delle vie d’uscita alla malattia che, nel frattempo, mi aveva colpito – e nel trovarla in una pratica come quella dello yoga. Questo volume è il racconto della mia esperienza di sei anni con la pratica dello yoga, oltre che un esperimento con la distribuzione via internet poiché il volume è acquistabile, al momento, solamente QUI (spedizione gratuita in tutta italia):

 

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Spero che possa essere d’aiuto a chi è convinto che il successo professionale non possa essere scisso dal successo personale.

 

AngeloFanelli*

 

 

 

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*Ex docente Bocconi ed ex professore di Management e Risorse Umane in diverse business school statunitensi ed europee, AngeloFanelli è nato a Perugia, dove vive e scrive libri (tra cui molto successo ha avuto il pamphlet ironico contro la globalizzazione intitolato “Fate Poco. Ovvero come un anziano settantaduenne mi convinse a mollare la gestione delle Risorse Umane per cercare una gestione umana delle risorse”, ed. liberopensatore.it, 2011), favole per bambini, spettacoli teatrali, e prodotti multimediali. Professionalmente, Angelo lavora da anni come coach di comunicazione in inglese e francese e consulente aziendale.

 

Vuoi renderti infelice? "Fidati solo di ciò che conosci"

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L’idea di “aprirsi all’estero” può sembrare un semplice slogan. Provo a svilupparla, per dare qualche indicazione concreta per imprenditori e lavoratori interessati a questo obiettivo. In questa sede, mi interessa parlare di uno strumento molto potente per perseguire con successo la finalità di aprirsi all’estero: il coaching.

Sul piano degli obiettivi, mi sembra chiaro che se l’economia locale è stagnante (e quella Umbra è, per quanto possa essere paradossale, più stagnante di quella dell’Italia intera), le soluzioni vanno cercate prima di tutto al di fuori dei “mercati tradizionali”. Che si tratti di agriturismi, della ricerca del lavoro per un neolaureato, o di clienti per un professionista, mi sembra chiara la necessità di “aprire nuove strade”, ad esempio: contattare vacanzieri attraverso canali diversi dal solito (da qui l’esplosione del web), smettere di inviare centinaia di curriculum alle solite liste di aziende italiane, proporre i propri servizi professionali su piattaforme o con modalità innovative.

Rimanere stolidamente attaccati a “ciò che ha funzionato nel passato” può rivelarsi una strategia suicida e penso che in gran parte l’attuale stagnazione umbra ed italiana siano spiegabili con un ostinato attaccamento ad abitudini ormai inefficaci. Uno degli elementi che, a mio parere, sono più cristallizzati nella cultura umbra è l’atteggiamento (ottimo, se sei nel dodicesimo secolo e le persone si conoscono tutte, un po’ meno se volente o nolente vivi in un mondo globalizzato dove le persone viaggiano) di “fidarsi solo di ciò che si conosce”: interagire con interlocutori dei quali sappiamo prevedere le reazioni, perché ci abbiamo interagito in passato. Pur se rassicurante, questo atteggiamento fa sì che si escludano automaticamente dal proprio “raggio visivo” proprio quei campi dai quali emergono più promettenti le opportunità. Andare oltre questo “conservatorismo delle relazioni”, rompere lo schema del “si è sempre fatto così” diventa allora il primo passo per costruire qualcosa di diverso. Faticoso, certo, perché è impossibile dare per scontato “l’altro”. Ma promettente.

Nel mio lavoro di coach di comunicazione in inglese, incontro sopratutto clienti che sono giunti a questa constatazione: se voglio che la mia situazione (aziendale o professionale) cambi, devo cambiare prima di tutto io stesso, a partire dalla mia maniera di comunicare.

Da qui, si entra in un territorio sconosciuto, perché interagire con “lo straniero” comporta prima di tutto se non abbandonare almeno rendere più flessibili i propri schemi consolidati di comunicazione con l’altro. Se possiedi un agriturismo in Umbria e t’interessa che questo business si sviluppi, non puoi sederti sulla favoletta del cuore verde e dell’Umbria mistica e aspettare prenotazioni, ma devi dare un servizio che soddisfi una clientela sempre più eterogenea, che può provenire indifferentemente da Vigevano o da Shanghai, e quindi devi essere in grado di soddisfare sia la classica casalinga lombarda che il Sikh col turbante. Se hai in tasca una laurea in ingegneria o in economia, non puoi partire dal concetto che “gli amici degli amici” ti trovino un posto, ma devi comprendere i tuoi punti di forza, i tuoi obiettivi di crescita professionale, trovare un contesto nel quale i primi possano essere apprezzati, e i secondi soddisfatti, e convincere il tuo interlocutore che c’è un incontro potenzialmente fruttuoso da esplorare.

Incidentalmente, mantengo la promessa fatta nell’articolo precedente e spiego perché è sciocca la frase fatta che “l’Università non prepara al mondo del lavoro”. E’ una sciocca frase fatta perché l’Università non deve e non può “preparare al mondo del lavoro”, perché il suo compito è fornire cognizioni, schemi di lettura, e non esperienze pratiche. La parola chiave è appunto questa: esperienza. Esperienza, dal latino experior: mettersi alla prova, sperimentare, misurarsi, tentare, affrontare.

L’esperienza, cioè un’azione concreta all’interno di una situazione non nota precedentemente, è ciò che ci permette di costruire modelli di reazione e di interazione con l’altro, mentre la conoscenza “teorica” (quella alla cui trasmissione è dedita l’Università) ci consente di interpretare le situazioni, dargli un senso dopo che si sono materializzate.

Se da una parte quest’affermazione ci dà la misura del funzionamento di alcune aziende italiane (povere “fornitrici di esperienza”, a voler essere gentili), dall’altra ci indica anche che il primo strumento per “aprirci all’estero” e “sviluppare relazioni nuove con partner al di fuori del contesto conosciuto” è creare e vivere delle esperienze. Nel mio lavoro, la totalità dei clienti arriva dopo essere rimasta insoddisfatta dei classici “corsi di inglese” – e la ragione di questa insoddisfazione è che un corso di inglese può trasmetterti la conoscenza della lingua, ma non può farti sviluppare la capacità di impiegarla correttamente. Puoi sapere “cosa” dire, in altre parole, ma non sai “come” dirlo – e quando stai affrontando un colloquio di lavoro in inglese ciò che interessa l’intervistatore è proprio la tua capacità di sbrogliartela con una situazione di fronte ad un interlocutore sconosciuto, convincendolo dei tuoi meriti.

Negli anni, ho sviluppato un metodo di coaching che ha come obiettivo proprio l’acquisizione di esperienza, più che la trasmissione di teorie e concetti. Vuoi affrontare con successo un colloquio di lavoro? Più che studiare, serve praticare. Sottoporti a delle situazioni il più possibili simili a quella reale che andrai ad affrontare, per il maggior numero possibile di volte, in maniera tale che quando ti troverai ad affrontare la “realtà reale”, l’intervista vera, quella che determina se sarai o meno assunto, i tuoi schemi comportamentali (la tua capacità di reazione a degli stimoli che sono sostanzialmente impossibili da prevedere in anticipo) si indirizzeranno da soli verso la reazione “giusta”. Perché avrai già sperimentato la situazione molte volte prima, e saprai osservare il tuo interlocutore, comprendere cosa sta chiedendoti, e saprai anche dire di no se la situazione o i tuoi obiettivi personali lo richiedono. Da questo punto di vista, il coaching è un ottimo strumento per sviluppare competenze di relazione (io mi occupo di relazioni di business con partner esteri, ma il coaching negli ultimi anni ha avuto successi strabilianti in moltissimi campi, dallo sport, allo sviluppo personale, all’arte, alla psicologia) perché è basato su un modello che non è quello della trasmissione di nozioni, quanto piuttosto quello della creazione di un contesto in cui sia possibile simulare in maniera sicura una situazione reale, e quindi acquisire esperienze, rifletterci sopra, ed espandere la propria capacità di risolvere sfide nuove. Il coach non è un insegnante, perché non ha nulla da insegnare. Il coach (dal francese “coche”, carrozza), è uno strumento che “ti tras-porta” da un luogo (il tuo attuale insieme di competenze) ad un altro: le competenze di relazione che ti mettono in grado di interagire anche con persone sconosciute in situazioni mai sperimentate prima. In quanto tale, il coaching è uno strumento in grado di farci uscire dal pantano della stagnazione.

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